第16章 保底与分红

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巷子里的阳光似乎都汇聚在了林砚身上，将她那份关键承诺淬炼得愈发耀眼。李阿婆眼中坚冰般的疑虑已然松动，但要将这份初步的信任转化为牢不可破的合作纽带，需要更具体、更实在的东西。林砚深知，空口无凭，尤其在涉及最根本的生计问题上，必须将那份商业模式1.0中的核心，掰开了，揉碎了，用最朴素直白的方式，清晰地呈现在阿婆面前。

她没有给阿婆太多沉浸在震撼中的时间，趁热打铁，从随身的帆布包里拿出了一份更为简明的、用大字号打印的合作意向说明，以及——一个计算器。

“阿婆，”林砚的声音恢复了平和的语调，但依旧带着不容置疑的认真，“光说不行，我们得把刚才说的，关于钱怎么分，落到实实在在的数字上。您听着，看我算得对不对，有没有道理。”

她拉着阿婆在摊位旁两个小马扎上坐下，将意向书铺在膝盖上，计算器放在中间，像一个耐心的老师，开始讲解一道关乎未来的算术题。

“第一笔，是保底收入。”

林砚指着意向书上用粗体标出的那个数字，“这个数，是我根据您这边大概的产能，还有保证您能过得比较舒坦的生活水准，初步估摸的。您看，这个数，比您现在……风吹日晒一个月，平均下来挣的，是不是要多一些？而且，关键是固定的。下雨天，您出不了摊，有它；旅游淡季，没人来，也有它。这笔钱，每个月一号，我准时想办法给您，现金或者打到您银行卡里，都行。这是咱们合作的基石，让您心里先踏实下来。”

李阿婆的目光紧紧盯着那个数字，手指无意识地蜷缩了一下。那确实是一个让她心动的、能带来安全感的数字。她不必再为明天的米油钱、为偶尔生病抓药的钱而彻夜难愁。仅仅是这一条，就已经具备了难以抗拒的吸引力。

“第二笔，是销售分成。”

林砚继续，她在计算器上按出“200”这个数字（这是她和苏茜初步预估的、能够体现产品价值且市场可能接受的一个尝试性定价），“阿婆，我们不再按五十、八十那种委屈的价钱卖了。我们定的基础价，往这个数上靠。比如，一条您亲手染的、独一无二的围巾，我们卖这个价。”

李阿婆倒吸了一口凉气，眼睛瞪大了。两百？她简直不敢想象。在她认知里，这几乎是天方夜谭。

“您别觉得不可能，”林砚理解她的震惊，“您想，我们用了更好的包装，讲了更打动人心的故事，找到了更识货的客人，还可能开发了新的、更时尚的款式。这些，都是附加值。然后，每卖出一条，刨去材料、包装、运营这些成本，赚到的利润，我们按这个比例分。”她在意向书上指出一个百分比，“您看，假如一条围巾卖出去，我们能赚一百块，您就能直接分走这个数。”她在计算器上按出分成后的金额。

那数字跳出来，再次让阿婆的心猛地一跳。卖一条，就能分到以前卖好几条才能挣到的钱？她感觉自己的呼吸都有些急促了。

“而且，这还不是一锤子买卖。”林砚强调，“只要我们品牌做得好，认可的人多，卖的就会越来越多，越来越快。您想想，要是一个月能卖出去三十条、五十条，甚至一百条呢？您单单这一块的分成，会是多少？”她手指飞快地在计算器上连按，一个个不断增大的数字显示出来，像是一幅越来越广阔的图景，在李阿婆面前缓缓展开。

阿婆看着那些跳跃的数字，感觉喉咙有些发干。她从没敢这样算过账，这已经完全超出了她过去几十年在小巷里形成的价值认知体系。

“第三笔，是品牌分红。”

林砚的声音将阿婆从对销售分成的震惊中拉回，“这一笔，可能暂时看不见，但它最重要，也最长远。”她的神情变得格外郑重。

“阿婆，我们做的，不是一个倒买倒卖的生意。我们是在一起，养一个叫‘薪传’的孩子，一个品牌。‘阿婆的蓝’就是这个孩子身上最亮眼的一个标签。”她试图用最形象的比喻来解释，“现在，这孩子刚出生，还不值钱。但如果我们一起努力，把它养大，让它变得有名气，让所有人都知道它好，那么，这个品牌本身就值大钱了。”