第十九章 “返乡潮”的到来

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腊月是房地产销售的一次小高峰，因为春节是国人最重要的节日，z市在外务工人员腊月十五之后纷纷回家，也就意味着z市“返乡潮”的到来，也就意味着携带全年收入归家的客户群的到来，有钱、有购房需求的返乡客户是所有楼盘的目标客户。为了截留返乡置业人员，2013年一月份之初，各地楼盘就开始举办各种类型的营销活动，孙少君搜罗了从首都到省会的众多城市的返乡营销活动。公司策划部的《营销动态》列举了公司各个代理项目的营销奇招，其中d市的楼盘搞得的报销车票的活动——只要到访客户出示本人的返乡车票，售楼处就为客户报销车票，一旦购房，客户还可以享受新房家电三件套：彩电、空调、全自动洗衣机。总之，楼盘的宣传力度和优惠力度提升一个等级。

段星经理和孙少君非常期待得向开发商付总提交了学府苑的迎接返乡潮的营销活动，从宣传资料，到到访礼品的备置，再到成交礼品的派送，这次活动物料申请得满满当当。段经理和孙策划如此“狮子大张口”，因为他们发现了一个门道——礼品申请的越多，开发商拒绝的也越多，但是申手的礼品也相较之前增加了。这是经过多次“过招”，段经理他们总结出的规律，毕竟“甲方”身为开发商，还是要面子的。龙伟有一位在首都工作的客户。一直说等到腊月放假有时间了再来。活动申请成功后，龙伟兴致冲冲地给客户打了一通电话，客户还是说有空再来。

腊月的天异常寒冷，谈完客户的木槿缩在前台和秘书一起烤着电暖气，正在商量为庆祝学府苑一月份业绩完成大家去哪里k歌的时候，一个背着双肩包的帅哥和一位拎着水果零食便利袋的女孩走进了接待大厅。木槿和李彩是在懒得动，就潮龙伟使了一个眼色，龙伟乖乖地走上前去接待。k歌话题继续，还没说两句，龙伟就咋呼了一句：“哥啊，总算把你盼来了！”龙伟看着自己的师傅实在懒得从前台走下来听自己谈客，就让客户坐在了离前台很近的谈客桌上。拉关系，介绍沙盘，看房，算价格，龙伟按部就班得与客户进行交谈，但是看着女孩几次看向户外，木槿觉得这两位客户大概是想去其他盘转一转。趁着给客户续水的机会，木槿看着女孩说：“作为置业顾问，我们是最了解市场的。让龙顾问为你们说一下咱们周边几个楼盘吧。”龙伟听到木槿的暗示，就开始进行楼盘对比。所谓楼盘对比，就是利用扫盘时获取的楼盘信息，进行其他项目和自我项目的对比。比较有名的对比方法是弗兰克对比法——t字形表格，将他方与我方的优缺点进行对照，一般都是将我方产品优势列清，并委婉点明他方楼盘的不足。这张表格可以和户型图钉在一起，让客户带走，这样可以让“真心转房”的客户对比完楼盘后再回到我方售楼处。当然，也有一些客户就是以“再转一转”为接口，结果置业顾问做完弗兰克对比后，导致客户真得又去转市场，结果定了别处楼盘的情况。

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